金牌销售是如何炼成的

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第610章 李军的汇报(2/2)
,利用以前的用户关系做生意。气象局以前就是他的用户,他认识气象局里的一个副局长,和信息中心主任的关系也不错,以前气象局曾经通过他租用过电信的大带宽光纤专线。按照杨青的说法,以前气象局采购的是全套bmi设备,从主机到存储都是。但是现在他们的数据越来越多,以前bmi的存储设备已经存满了,得要增加存储设备。”

    “那用户这就是简单地增加存储设备?用户关于存储设备的具体要求呢?用户的系统架构是什么?bmi的存储设备是可以扩展的,要是bmi向用户提出在原有的bmi设备上进行扩容,我们共利有机会吗?”王晨宇提出了自己的疑问,他对李军汇报的情况现在已经有了一种本能的质疑。

    李军回答道:“气象局的系统是一个san架构,所有的服务器都接入到san中,存储设备也是接入到san中。我去见过气象局信息中心主任,按照他的说法,他们是想采购新的两台存储设备也接入到san中,同时要求新采购的存储设备必须要采用光纤硬盘以保证性能。后来杨青告诉我说,这种方案也是bmi的销售提出来的,bmi的人并不想在以前的设备上进行扩容。这样一来,我们共利的产品就有机会了。”

    王晨宇一听就知道bmi的销售提出这样的方案,这一定是出于想多卖点设备好多一些销售业绩的目的。这是理所当然的,因为单单在以前的老设备上扩容,金额绝对没有重新销售两台存储设备高,那样的话,bmi 的销售也就没有多少销售业绩了。要知道,外企厂商的销售人员背负的任务可是非常巨大的。

    但是与此同时,王晨宇也看到了在这个项目上共利目前完全处于弱势。因为从李军的汇报来看,哪怕是有李军的哥们杨青帮忙,实际上用户方的技术负责人到目前为止依然是在考虑采购bmi的产品,不然的话也不会对bmi提出的解决方案全盘接受了。可以说,这个项目中bmi处于非常强势的地位,而共利要想成功拿下这个单子,需要花费非常大的努力才行。

    王晨宇试图找到这个项目中有利于共利的因素,他问道:“我们已经了解到了用户在技术层面的需求,那么用户关系方面呢?你和用户方信息中心主任有没有什么深入的交流?你的哥们杨青和用户方的副局长还有信息中心主任的关系如何?有没有操作项目的能力?”

    李军很有自信地回答道:“气象局信息中心主任叫葛军,杨青和他的关系很不错,带着我和葛军喝过几次酒,葛军已经口头答应愿意考虑我们共利的产品了。当然,这是因为我向杨青说了我们共利的核心优势,不仅产品价格比bmi更低,性能并不输于对方的中端产品,而且还能控制住价格,让他能挣到不少的钱。杨青对于这一点非常感兴趣,很想和我们共利合作做成这单生意,所以才会带着我去和葛军私下沟通。”

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